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公開日:2019/08/15  最終更新日:2019/07/12

M&Aで交渉する際の注意点とは?

M&Aを成功させるには自己分析をおこなうなど、事前にしっかり対策する必要があります。対策を施すことで成功へと導くことができます。その意味でも相手方との交渉も重要になってきます。

 

自社でおこなう経営分析もおすすめ

M&Aを成功に持っていくには、交渉する際のポイントを掴んでおく必要があります。相手方との交渉を成功させるなには、自社のことをしっかり把握しておくことも大切です。そのためにも、まずは自社の分析をしておきましょう。

自社の分析ができていれば、スムーズな交渉が実現されます。自社分析の方法はさまざまであり、専門家に依頼する方法もあれば経営者自身でも可能です。経営者自身が分析する場合「SWOT分析」がおすすめです。

「SWOT分析」のSWOTというのは「Strength(強み)」「Weakness(弱み)」「Opportunity(機会)」「Threat(脅威)」のそれぞれの頭文字を結びつけたものになります。

このうち「Strength」と「Weakness」は、会社内部の経営環境でも強い部分の他に、弱い部分もピックアップして分析します。それぞれの会社によって経営環境は変わってきますが、例えば、事務部門や営業部門は強いが、他社と比べて人事システムが劣っているなどです。

その一方「Opportunity」と「Threat」は、外部の経営環境に対する分析です。例えば、政府の規制緩和によって売り上げが増加する可能性があるが、消費税増税による売り上げ減少が見込まれるなどです。

このようにSWOT分析をしっかりおこなうことで、自社の経営環境を把握できるようになります。また、SWOT分析によって出てきた問題などを再検討することでも、M&Aに活かすことができます。

 

目的をしっかり決めておこう

M&Aを成功に持っていくための交渉のポイントとしては、目的をしっかり定めておくことも大切です。SWOT分析などによって自社分析ができたら、今度は目的をしっかり見据える必要があるのです。SWOT分析によって出てきた経営戦略の中で、実際にM&Aを実施することで業績の向上、あるいは経営課題の解決に繋がる可能性があるものを選定し、それをM&Aの目的にするのです。

ここでは交渉における、買い手側と売り手側の視点からの目的を見てみましょう。まずは買い手側の目的からです。買い手側の目的の中で最も考えられるのは、事業や販路拡大になります。

また、海外進出を予定している企業であれば、海外企業の買収をおこなうことも考えられます。その他、企業によっては新規事業への参入や経営の多角などを得るためなどです。

次に売り手側の目的です。売り手側の目的にもさまざまなものがあり、最近増加しているのが後継者の問題です。日本では少子高齢化傾向が叫ばれるようになって久しいですが、後継者の育成などを目的にしているのは、特に高齢の経営者が経営をおこなっている中小企業などでよく見かけます。その他、経営効率化や利益面による資金調達などもあげられます。

売り手側の中には特殊な目的を持つところもあり、それが企業の再生やグループ内での再編などです。このうち企業再生が目的となったもの、すなわち「再生型M&A」は、資金繰りで苦しんでいる企業を買収し、対象の企業に資金を提供することで利益額向上を期待できるようになります。

例えば、利益をあげられる十分な技能があるが資金繰りで苦しんでいる企業を対象に再生型手法をおこなうことで、成功に導くことができます。再生型M&Aの手法は、対象となる会社の債権者が、確実に手持ちの債権回収できる、あるいはスタッフの雇用維持や取引の維持ができるなどのメリットがあります。

また、グループ内再編が目的となった戦略では、これまでの事業の子会社化や親会社との合併などをおこないます。こちらの手法のメリットとしては、シナジー効果の向上や税務上で有利になれるなどがあります。

 

市場調査をしっかりおこなえば交渉を有利にもっていける

M&Aを成功に持っていくための交渉のポイント、最後は市場調査です。市場調査をしっかりおこなうことで、相手方との交渉を有利にしやすくなります。

例えば、シナジー効果が目的としたものや、同業種内でおこなう場合は、同じ業界内での市場調査をおすすめします。そうすることで比較的情報が得やすくなり、交渉を成功へと持っていきやすくなります。しかし、新規参入が目的となったものや異業種とのM&Aをおこなう場合は、買収相手である企業の業種の市場調査をおこなう必要があります。

そのため自社だけでは困難のこともあります。新規参入や異業種とのM&Aをおこなう際の市場調査が困難であるときは、専門のアドバイザーに相談したり、市場調査自体を依頼したりするなどの戦略を予定するといいでしょう。

 

M&Aを成功させるには、相手方企業との交渉を上手くおこなう必要があります。そのためには、成功するためのポイントをしっかり押さえておくことが大切です。いくつかのポイントがありますので、事前に検討しておくことをおすすめします。

また、市場調査などが困難である場合は、M&Aの専門家などに相談するのもひとつの方法です。専門家であれば、それぞれの企業に合った方法を提示してくれるはずです。そのような専門機関はいくつかありますので、調べておきましょう。