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公開日:2019/05/15  最終更新日:2019/03/15

M&Aの結果を比較|成功のためには条件交渉が重要!

M&Aで買収側の企業は、売却側の企業を比較して投資しても良い案件かどうか検討をします。

また、売却側の企業はより良い条件で購入してくれる企業を探します。

お互いに良い条件でM&Aを成立させたいという考えがある以上、条件の交渉は成功させるにあたって重要です。

しかし、お互いに譲るポイントがなくては交渉が決裂してしまいます。

 

M&Aの交渉の内容とポイントについて

M&Aの交渉をする場合、少しでも高く売りたい売却側の企業と少しでも安く買いたい買収側の企業と中々折り合わないことは珍しくありません。

交渉の最大の争点になるのが売買金額です。

お互いに価格を提示するときには、妥協できる点を用意しておく必要があります。

しかし始めから妥協できる点で提示するのではなく、相手の出方を見ながら少しずつ価格をすり合わせていきます。

他にも交渉の内容としては、引き継ぎの期間や譲渡の時期、支払条件などさまざまなものがあります。

とくに売却側は従業員や取引先の関係にこだわることがあります。

売却後も同じように従業員を雇って欲しいからです。

また、買収側は買収後のパフォーマンスやリスクなども気になる点です。

企業によっては価格以上に重視しているものもあるので、何を重視して話しをすすめるかが大切になってきます。

交渉をすすめていくときのポイントとしては、自社の争点を整理して相手企業を理解するようにします。

お互い何を重視しているかが分からないと話しがまとまりません。

マッチングするときにも、何を重視しているかで比較の仕方も変わってきます。

また、交渉に入る前に自社と相手先が考える争点の優先順位を整理しておくとスムーズにすすみます。

相手先の優先順位が分かると、自社の条件の提示の仕方も変わってきて有利にすすめられることもあります。

そしてお互いに信頼関係を築いて対等にすすめていくことでお互いが成功できます。

 

M&A交渉を成功させるためには?

売却側は後継者不足や引退後の資金調達のためなどでM&Aを選択する場合があります。

買収側は、事業拡大や売り上げシェアを高めたい、利益率の向上などでM&Aをしたいと考えます。

成功させるためには、お互いに信頼できるかどうかが大切になってきます。

売却側は今まで育ててきた企業を大切にしてくれるところに渡したいと考える場合が多いです。

また、買収側は買っても大丈夫なのかという不安が常にあります。

成功させるためには、より良い条件を比較するたけでなく不安感をどれだけ払拭できるかも大切になります。

相手を出し抜いて合意させようとしては上手くいきません。

企業同士でも人と人のつながりが大切になってくるからです。

売却側は買収側の価値判断や何に不安を感じているかを理解して、その不安を払拭できるように話しをすすめていきます。

買収後も会社に利益が出るように、キーマンの人材を委譲したり体制を整えておくようにします。

M&Aを利用するのは、時間をかけて自社の事業を拡大させていくよりも他社を買収した方が早いと考えているからです。

変化が激しい世の中では時間はお金と同様に重要なものです。

買収側の価値判断で大きな割合を占めるのが、採算性が合うかどうかです。

その判断をするために重要なのが売却側の情報です。

売却側は質問に対して正直に答える必要があります。

信頼関係を結ぶためにも適切な情報を開示することが大切になってきます。

最終的には信頼関係を築けたかどうかが成功へのポイントになります。

 

お互いの提示した価格に開きがある場合の対処法

M&Aでは少なからずお互いの提示した価格に開きがあります。

その価格差があまりにも大きいと交渉も難航します。

希望価格の差が大きい場合は価格を再検討する必要があります。

M&Aでは中小企業の評価額は通常、時価純資産額方式で求めた価格に営業権を加算した額から算出します。

どこに価格の差が出ているか原因を突き止めることが大切になっていきます。

保有している資産に対して評価額の差が出ている場合は、本業とは関係のない資産を処分して身軽にする方法があります。

売却側からすると資産ですが、買収側は本業と関係なく利益を生み出すものでなければ価値のない資産です。

価値のない資産に高い評価額がつくことはありません。

資産内容を見直すことで評価額を下げることが可能になします。

買収側に自社をアピールすることも大切になっていきます。

ただ商品やサービスを比較してアピールするのではなく、売却側の商品やサービス、技術などを手に入れることにより買収側の企業の弱点を補えるかどうかです。

買収側は、自社にある技術や商品で弱点を克服できるならリスクをおかしてM&Aをする必要はありません。

自社にはない部分を補うためにリスクをおかしてM&Aをします。

売却側は買収側の理由を知ることができればアピールポイントも分かってきます。

アピールポイントが分かってくると、どこの評価を高くして価格に反映させるかもわかってきます。

お互いの利害が一致することで適正価格で合意できます。